Positionierung

5 Schritte zur Positionierung

Wie soll sich Ihr Kunde fühlen, wenn er an Sie oder Ihr Unternehmen denkt?

Welche Worte würden ihm einfallen? Welche Emotionen würde er fühlen? Welche Unterschiede soll der Kunde zwischen Ihnen und Ihren Konkurrenten sehen?

Was fällt ihnen selbst als Erstes ein, wenn sie an sich, an Ihr Unternehmen denken? Wenn ich Sie bitten würde, die Unterschiede zwischen Ihnen und Ihren Konkurrenten aufzuzählen, was würden sie antworten?

Wenn Sie wissen wollen ob Sie richtig positioniert sind dann lesen Sie weiter…

Positionierung ist der Schlüssel zur richtigen Beantwortung dieser Fragen. Wenn Sie sich nicht auf dem Markt positionieren, Ihr Konkurent tut es.

Die meisten kleinen Unternehmen positionieren sich nicht. Sie verstehen sich als Restaurantbesitzer, Teppichhändler, Softwareentwickler. Oder sie sehen sich als die Besten in etwas. Oder die günstigsten. Oder als der mit der längsten Tradition. Das reicht für eine Positionierung aber nicht aus.

Schauen wir mal wie man sich positionieren kann:

1. Bestimmen Sie Ihre aktuelle Position

Die Ermittlung Ihrer bestehenden Marktposition ist der erste Schritt, um festzustellen, wo sich Ihr Unternehmen als Marke befindet. Wenn Sie mit den Mitbewerbern da draußen konkurrieren möchten, müssen Sie Ihren eigenen Markt verstehen. Beantworten Sie folgende Fragen:

  • Für wen sind Sie schon eine Marke und wofür stehen Sie?
  • Wer sind Ihre Zielkunden und was brauchen diese?
  • Wie können Sie die Bedürfnisse der Zielkunden erfüllen?
  • Wer sind Ihre Konkurrenten und was machen Sie anders als die?

Finden und analysieren Sie Ihre Wettbewerber. Das ist eines der wichtigsten Elemente bei der Marktpositionierung. Wenn Sie Ihrem Konkurrenten zu ähnlich sind, weiß der Kunde nicht, welchen er wählen soll, und wählt möglicherweise Ihren Konkurrenten vor Ihnen.

Beantworten Sie die Fragen oben für sich, und notieren Sie sich die Antworten, damit Sie später darauf zurückgreifen oder sie erneut lesen können.

2. Entwickeln Sie eine einzigartige Positionierungsidee

Sobald Sie Ihren Markt identifiziert haben, brauchen Sie etwas um einen einzigartigen Eindruck hinterlassen, der etwas mit dem verbindet was Ihre potenziellen Kunden benötigen, und dem Element von Ihnen das Sie einzigartig macht.

Sie sollten in der Lage sein, klar und spezifisch anzugeben, wer Sie als Marke sind, und wer Sie nicht sind. Welche Probleme Ihre Zielgruppe hat und wie Sie diese Probleme lösen können.

3. Konkurrenzanalyse

Durch Nachforschungen bei Ihren Mitbewerbern können Sie die Stärken und Schwächen Ihres Unternehmens ermitteln. Was funktioniert und was nicht.

Die Unterschiede zwischen Ihnen und dem Mitbewerb ist entscheidend, um Marktlücken zu finden, die geschlossen werden können.

Auf was sollen Sie besonders achten:

  • die Ziele Ihrer Mitbewerber
  • die Strategie Ihrer Mitbewerber

4. Analyse der Positionierung Ihrer Wettbewerber

Michael Porter von der Harvard Business School hat dazu ein Modell entwickelt das die Marktkräfte die auf Ihr Unternehmen wirken darstellt:

  • Lieferantenleistung

Wie einfach ist es für Lieferanten, die Preise zu erhöhen? Wenn Sie kostengünstige Produkte verkaufen oder in einer Discount-Branche sind, ist es ziemlich schwierig, die Preise zu erhöhen. Ihre Konkurenz könnte zum Beispiel viel günstigere Einkaufspreise als Sie bekommen, dann wäre es schwierig für Sie einen billigeren Preis zu haben.

  • Käufermacht

Wie einfach ist es für Käufer, die Preise zu drücken? Sind Sie der einzige der das Produkt anbietet? Wenn nicht, dann kann der Kunde sich immer das günstigste aussuchen.

  • Konkurrenzkampf

Wie viele Wettbewerber gibt es auf dem Markt? Je mehr Wettbewerber ähnliche Produkte oder Dienstleistungen anbieten, desto weniger attraktiv ist der Markt.

  • Substitutionsgefahr

Wie viele ähnliche Produkte gibt es auf dem Markt? Wo es eine große Anzahl ähnlicher Produkte gibt, ist es ziemlich schwierig, sie zu höheren Preisen zu verkaufen, da es wahrscheinlich irgendwo in der Nähe eine billigere Quelle gibt.

  • Bedrohung durch Neuzugang

Wie profitabel ist der Markt? Profitablere Märkte ziehen neue Wettbewerber an.

5. Finden Sie Ihre Einzigartigkeit heraus

Führen Sie jetzt die gleiche Marktforschung durch wie im ersten Schritt, jedoch mit Ihrer eigenen Marke und nicht mit Wettbewerbern. Halten Sie die beiden Datensätze zum Vergleich bereit.

Wenn Sie beide Analysen richtig gemacht haben, dann sollte es sehr leicht sein Ihr Alleinstellungsmerkmal zu erkennen.

Beantworten Sie zunächst die folgenden Fragen:

  1. Wer ist meine Zielgruppe?

Wer kann von meinem Produkt profitieren? (Und bitte sagen Sie nicht “Alle”, da dies im Wesentlichen “Niemand” bedeutet.) Also wen können Sie mit Ihrer Marketingbotschaft erreichen?

  1. Welche Schlüssellösungen biete ich meinem Zielmarkt an?

Was sind die Vorteile Ihres Produkts? Wie können Ihre Dienste Ihren potenziellen Kunden helfen?

  1. Was sind die Ängste Ihrer Zielgruppe?

Zu wissen was Ihre Zielgruppe nicht mag oder sogar fürchtet, ist sehr wertvoll. Das ist ein wichtiger Bestandteil bei der Erstellung Ihrer Marketingbotschaft.

  1. Was unterscheidet Sie von Ihren Mitbewerbern?

Was ist die Hauptsache, die Sie zu einer besseren Wahl macht als Ihren Konkurrenten? Sind Sie gut in etwas, was die Konkurrenz nicht leicht kopieren kann? Haben Sie etwas was Ihre Zielgruppe wirklich braucht?

Ihr Positionierungssatz (Elevator Pitch):

Sie müssen die Vorteile bieten, die Ihre Kunden haben möchten. Fragen Sie Ihre Kunden folgendes:

  • Was ist das wahre Problem, das Sie mit Ihrem Produkt lösen? Versuchen Sie nicht zu raten, hören Sie den Worten Ihrer Kunden genau zu. Das wird Ihnen helfen Ihnen, sich in Position zu bringen.
  • Wie suchen Ihre Kunden nach einer Lösung für dieses Problem?
  • Was unterscheidet Sie aus Kundensicht von anderen Unternehmen, die ähnliche Produkte verkaufen?
  • Stellen SieIhren Kunden einfach die Frage und hören Sie ihnen zu.

Am Ende, wenn Sie alles gemacht haben, die Konkurenzanalyse, die Eigenanalyse und die Kundenbefragung, dann sollte Ihnen Ihre Positionierung klar sein. Jetzt können Sie einen kurzen Text daraus ableiten, der Sie als Marke repräsentiert:

Vorlage Positionierungssatz:

Ich/Wir  [IHR NAME/UNTERNEHMEN] biete [PRODUKT/DIENSTLEISTUNG] für [ZIELMARKT], um [LEISTUNGSVERSPRECHEN].

Im Unterschied zu [DER KONKURRENZ], machen wir [HAUPTUNTERSCHEIDUNGSMERKMAL]. Und letztlich haben wir [NEUESTER MEILENSTEIN].

[CALL TO ACTION]


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